VC：理解人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的力量
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我們都知道商場(chǎng)上人際關(guān)系非常重要，但對(duì)于很多不善于此道的人來(lái)說(shuō)，交際就像是某種討厭的運(yùn)動(dòng)和令人憎惡的食物——你總是唯恐避之不急。
這讓我想起我和我妻子在看完《美人計(jì)（1946）》后經(jīng)常對(duì)彼此說(shuō)的一句笑話：“我認(rèn)識(shí)的一個(gè)混蛋認(rèn)識(shí)另一個(gè)混蛋”
交際的核心技巧不在于你現(xiàn)在的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而在于如何正確地培養(yǎng)你的一度人脈從而進(jìn)入新的人際網(wǎng)絡(luò)。
我在推特上引用了上面的那個(gè)笑話后，我想我的角色是VC，因此我又發(fā)了下面這條推：
我不是所有交談過(guò)的話題中所在行業(yè)的天才，但我的價(jià)值是我認(rèn)識(shí)干這件事的人并且知道怎么從他們身上獲取幫助。
我發(fā)這條推的原因來(lái)自與周末的一個(gè)活動(dòng)。
我和MakeSpace的CEO——Sam Rosen，打了一個(gè)小時(shí)的電話商談一個(gè)他正考慮雇傭的資深高管人員。我曾經(jīng)和這個(gè)高管一起工作超過(guò)十年，并且我也非常尊敬他。我在一個(gè)小時(shí)內(nèi)打了兩個(gè)電話給他，告訴他為什么我認(rèn)為MakeSpace將會(huì)是一個(gè)價(jià)值超10億美元的公司（我確實(shí)這么認(rèn)為）。
我查看了Kara Nortman——Monofrye的CEO——的郵件，他正在為風(fēng)險(xiǎn)投資做準(zhǔn)備。我已經(jīng)干過(guò)類似的事情不下20次了，所以我很快地給了他一些建議。不過(guò)我還是比不上那些在過(guò)去18個(gè)月里完整經(jīng)歷過(guò)這種事的人，所以我給他推薦了兩個(gè)CEO和一個(gè)CFO。
然后我和兩個(gè)洛杉磯的高級(jí)技術(shù)專家通了郵件，我應(yīng)該很快就會(huì)宣布一些投資，然后開(kāi)始幫助他們思考怎么建立工程師團(tuán)隊(duì)。我曾經(jīng)在一家大公司的董事會(huì)呆過(guò)，因此和他們的CTO有聯(lián)系。我和他就此事進(jìn)行了交流，并將他拉了進(jìn)來(lái)，作為這家新公司的一個(gè)顧問(wèn)。
隨后我意識(shí)我在這群人里面的角色定位。我并不總是那種談?wù)摴緫?zhàn)略并且固執(zhí)己見(jiàn)的家伙，而是在大部分情況下認(rèn)識(shí)這個(gè)領(lǐng)域里最聰明的一群人，并跟他們有足夠親密的關(guān)系，同時(shí)我在這上面也花了足夠多的時(shí)間來(lái)幫助我了解什么時(shí)候應(yīng)該調(diào)動(dòng)這些人情。
我是怎么做到的？
建立你的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
無(wú)論你是否已經(jīng)有一個(gè)運(yùn)作良好的人際關(guān)系脈絡(luò)，我都會(huì)向你推薦我經(jīng)常提到的《喝50次咖啡，見(jiàn)50個(gè)不同的人（50 Coffee Meetings）》。事實(shí)上，我自身也在練習(xí)。我的基本理念是大部分人只要肯花時(shí)間都可以創(chuàng)建自己的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。比方說(shuō)：如果你每周都和希望認(rèn)識(shí)的人進(jìn)行一次咖啡會(huì)晤，那么到年底，你會(huì)喝上50次咖啡，而你也在你的人脈網(wǎng)絡(luò)里建立了50個(gè)新的聯(lián)系人。
如果你覺(jué)得你沒(méi)辦法維持50個(gè)新聯(lián)系人的基本聯(lián)系，那么我們可以把數(shù)量降低到5個(gè)。這5個(gè)是你真的建立起朋友關(guān)系的，并且是你主要聯(lián)系人的5個(gè)人——郵件、社交活動(dòng)和現(xiàn)實(shí)中的會(huì)面，都要有他們。這意味著一年中你只需要維護(hù)5個(gè)深度聯(lián)系的朋友關(guān)系。時(shí)間總是如白駒過(guò)隙，你會(huì)驚訝5年的時(shí)間轉(zhuǎn)瞬即逝。如果你持續(xù)地實(shí)踐這個(gè)方法，那么你將建立起250個(gè)新的聯(lián)系人并且有25個(gè)有對(duì)你真的有意義的朋友。如果你努力點(diǎn)，甚至有可能交到50個(gè)對(duì)你意義重大的朋友。
我現(xiàn)在的好朋友和一些商業(yè)伙伴就是在5年前認(rèn)識(shí)的。像Roger Ehrenberg. Brad Feld. Fred Wilson. Greg Bettinelli. Tristan Walker. Nihal Mehta. Manu Kumar. Sam Rosen，我可以一直數(shù)下去。我想說(shuō)的是，種瓜得瓜，種豆得豆，在人際關(guān)系方面也一樣。但無(wú)論如何，你都得從某個(gè)地方開(kāi)始。
和誰(shuí)見(jiàn)面？
和誰(shuí)見(jiàn)面取決于你的職業(yè)階段和你的野心。在我的好朋友Sam Teller還是一個(gè)初級(jí)籃球運(yùn)動(dòng)員的時(shí)候，我的這篇博客《別邀請(qǐng)忙碌的人共進(jìn)午餐》給了他一些建議。這篇博客是比較偏向玩笑性質(zhì)的建議，但是說(shuō)明了一點(diǎn)——除非你和資深人士很熟，否則喝喝咖啡就好了。
讓我們假設(shè)你是個(gè)創(chuàng)業(yè)公司或大企業(yè)的初級(jí)開(kāi)發(fā)人員、市場(chǎng)人員、產(chǎn)品經(jīng)理或者業(yè)務(wù)拓展人員。你可以先尋找與同行業(yè)公司類似職位的人員交流的機(jī)會(huì)。認(rèn)識(shí)一群“和我差不多的”人對(duì)你來(lái)說(shuō)是非常有幫助的。這會(huì)讓你的工作更上一層樓，因?yàn)槟憧梢詮脑S多不同組織機(jī)構(gòu)的人里借鑒他們的工作建議。
接下來(lái)你可以把目標(biāo)定在那些目前職位是你以后可能想要做的職位的人群上，并且在接觸他們的時(shí)候你也可以告訴他們你的想法。如果你跟他們說(shuō)清楚，你并不是在尋找跳槽機(jī)會(huì)，你會(huì)訝異于人們和你交流的時(shí)間和給出的建議是多么的多。
最后，我認(rèn)為非常值得和“導(dǎo)師”一見(jiàn)。你只需要問(wèn)問(wèn)題。最好的辦法是問(wèn)一些你尊敬的人，并且清晰地表達(dá)自己只是想進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的會(huì)面以學(xué)習(xí)和獲得他的指導(dǎo)。你得小心地選擇。VC們通常都不會(huì)做這種事情，因?yàn)樗麄兒吞嗟墓綜EO們和管理層們見(jiàn)面了。除了與他們一起工作的CEO和管理層，他們根本沒(méi)有時(shí)間給其他的人提供指導(dǎo)。CEO們通常也不是最好的人選。不過(guò)你應(yīng)該大膽放心地找，然后看看誰(shuí)能幫助你。如果你不問(wèn)，你就不會(huì)有收獲。
給你一個(gè)小技巧——準(zhǔn)備“行業(yè)聚餐”。如果你有一到兩個(gè)在某個(gè)方面是專家的朋友（或者你自己本身就是），你通常可以利用他們的參與舉辦一個(gè)8到10人的午餐，并且引導(dǎo)一個(gè)主題的討論。需要注意的是，一定要訂一個(gè)包廂，這樣你才能確保舉辦一個(gè)真正的圓桌會(huì)議。如果一年舉行5次，那么你就能跟50個(gè)關(guān)鍵的聯(lián)系人維持關(guān)系，并且突然間大家都會(huì)認(rèn)為你是將所有人聚在一起的人物。
?意見(jiàn)領(lǐng)袖和超級(jí)意見(jiàn)領(lǐng)袖
讓意見(jiàn)領(lǐng)袖這個(gè)詞火起來(lái)的是Malcom Gladwell的暢銷書《引爆點(diǎn)》。在書中，他描述了想法或者產(chǎn)品是怎么在通過(guò)某個(gè)社交“點(diǎn)”后，快速地進(jìn)入大眾視線并且傳播地越來(lái)越快的現(xiàn)象。
在他的書里，他談?wù)摰揭庖?jiàn)領(lǐng)袖是那些互相連接并且想法在通過(guò)這些人后會(huì)比以前更快傳播的人。這些人就像是輻射性網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。通常你想認(rèn)識(shí)的人都和他們有聯(lián)系，因此他們也是你認(rèn)識(shí)想要認(rèn)識(shí)的人的最短的一個(gè)“節(jié)點(diǎn)”。隨著年歲和旅游次數(shù)的增長(zhǎng)，你會(huì)認(rèn)識(shí)到這些人實(shí)際上是超級(jí)行家。他們的網(wǎng)絡(luò)是如此地廣，他們和別人的關(guān)系是如此地深，并且他們的游覽和交際是如此地廣，以至于如果他們想要推廣某些東西，他們可以引爆一個(gè)“引爆點(diǎn)”或者最起碼在這些事情上扮演重要的角色。
這些人都是認(rèn)識(shí)“混蛋”的“混蛋”。
將欲取之，必先予之
交際的黃金法則之一是“將欲取之，必先予之”。我在那篇博客強(qiáng)調(diào)了和別人交互的最好的方式就是幫助他們。體貼周到并且為他們提供幫助顯然是贏取你想要建立關(guān)系的人的尊敬的最有效方法。
在我給在校生的演講中，我經(jīng)常談到我最喜歡談?wù)摰囊粋€(gè)人的故事——Startup Grind的Derek Anderson。他是人際關(guān)系的大師。因?yàn)樗恢倍急３侄Y貌、周到、樂(lè)于助人并且在見(jiàn)面后保持良好的聯(lián)系。我在演講中提到我和Derek的第一次見(jiàn)面。他一直在邀請(qǐng)我在他的Startup Grind會(huì)議上發(fā)表演講。我經(jīng)常接到很多會(huì)議的演講邀請(qǐng)，但不幸的是，我沒(méi)法全都去。
Derek并沒(méi)有直接詢問(wèn)我能否發(fā)表演講。他寫信問(wèn)我是否愿意采訪我非常尊敬并且在我的博客上面介紹過(guò)的Clayton Christensen。Derek當(dāng)然可以自己完成這次采訪，但他給了我這個(gè)機(jī)會(huì)，而我們由此建立了第一次的聯(lián)系。這成就了一個(gè)精彩的訪談——我可以整天都聆聽(tīng)Clayton Christensen的看法。
好像是從那時(shí)起吧？Marc Andreessen在網(wǎng)上看到了這個(gè)訪談，然后寫信邀請(qǐng)我共進(jìn)晚餐。我們之間的聯(lián)系由此開(kāi)始并逐漸加強(qiáng)，而這都是Derek的緣故。
Derek為了感謝我參與他的會(huì)議，給了我一個(gè)超級(jí)關(guān)懷包（對(duì)我的小孩尤其重要）。我此后也多次參與了Derek的會(huì)議。
?保守地尋求幫助
當(dāng)你成功建立人際網(wǎng)絡(luò)，并在上面花費(fèi)時(shí)間贏取信任后，你終于獲得了請(qǐng)求小幫助的權(quán)利。通常來(lái)說(shuō)，我判斷我尋求幫助的“權(quán)利”基于我過(guò)去幫過(guò)他多少。如果我在幫過(guò)他不少東西，我覺(jué)得保守地尋求他的幫助并不算是一見(jiàn)糟糕的事情。
但是你得注意度。只要好好地對(duì)待你的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在你需要幫助、幫忙、建議和時(shí)間的時(shí)候，你的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)總能幫上忙。在過(guò)去，我一直叫Brad Feld花時(shí)間過(guò)來(lái)洛杉磯的社區(qū)幫忙。現(xiàn)在，他在這邊有投資，雖然遠(yuǎn)稱不上“尋求幫助”，但我已經(jīng)答應(yīng)只要有時(shí)間我一定會(huì)到訪Boulder社區(qū)來(lái)還這個(gè)人情。
你的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)越寬，你尋求某個(gè)節(jié)點(diǎn)的幫助的次數(shù)就越少。
清晰地問(wèn)問(wèn)題
另外一個(gè)建議是我經(jīng)常做的——當(dāng)你想尋求幫助、建議和人情的時(shí)候，你得專門問(wèn)幾個(gè)人而不是向一大堆人問(wèn)。我曾經(jīng)就此建議寫過(guò)一篇博客。
我經(jīng)常在電話里、咖啡會(huì)面或者其他郵件會(huì)話的尾端會(huì)發(fā)覺(jué)其他人在尋求幫助。我覺(jué)得這種方式?jīng)]問(wèn)題。我很享受能幫助別人的感覺(jué)。讓我抓狂的是，這些尋求幫助的人連想要什么都還沒(méi)搞清楚。如果我跟你打電話并且問(wèn)的問(wèn)題與想要得到的答案全沒(méi)關(guān)系，我實(shí)際上是在對(duì)大家說(shuō)：“嘿，我打這個(gè)電話沒(méi)什么特別的理由，就是想著看看你做某事怎么樣了。”
在我想了解某些事情的時(shí)候，我可能會(huì)用比較私人和玩笑性質(zhì)的話開(kāi)頭，但我會(huì)轉(zhuǎn)向“聽(tīng)著，我打電話給你的原因是……..”
相信我，忙碌的人想要知道你的目的，而帶著目的打電話并無(wú)不妥。他們?cè)皆缰滥愕哪康模麄兙湍茉皆绲靥峁椭?。如果你比較年輕并且沒(méi)多少經(jīng)驗(yàn)，那么請(qǐng)閱讀我關(guān)于如何打電話的那篇博客。
得到朋友的許可
最后，確保你不是那種人——發(fā)送大堆來(lái)路不明并且令人厭惡的類似“嘿，我覺(jué)得你們兩個(gè)可能會(huì)喜歡這次見(jiàn)面”的郵件。有很多時(shí)候你都可以避免這種情況的出現(xiàn)。大部分情況下這都是很不尊敬別人的。最好的方法是“兩邊都問(wèn)”，首先你得問(wèn)你想介紹的人是否想和另外一個(gè)人會(huì)面。我有篇博客介紹怎么做這件事情。
相信我——你的意見(jiàn)領(lǐng)袖網(wǎng)絡(luò)會(huì)因?yàn)槟愕倪^(guò)度介紹而對(duì)你有反作用。這些人最恐怖的資源就是時(shí)間。請(qǐng)尊敬這一點(diǎn)。
在你已經(jīng)花費(fèi)了數(shù)小時(shí)幫助其他人后，你的確有權(quán)利尋求短期的幫助。我在做這種事情的時(shí)候，會(huì)在郵件里的簡(jiǎn)介通常會(huì)標(biāo)明“一個(gè)談?wù)撃呈碌?5分鐘的電話”。這會(huì)提醒需要幫助的人尊重時(shí)間限制，并明確告訴我尋求的那個(gè)幫助的人這個(gè)主題和某項(xiàng)特定任務(wù)有關(guān)。
人際網(wǎng)絡(luò)需要投資
最后，你的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就如同一個(gè)花園一樣。只有你不停地修剪、灌溉和花費(fèi)心思，它才會(huì)好起來(lái)。你得花費(fèi)私人時(shí)間。你得和他們通過(guò)推特、郵件、短信、電話或者咖啡維持關(guān)系。如果你建立起了私人的關(guān)系并且建立起強(qiáng)大的關(guān)系，那么你的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就會(huì)經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。
我很驚訝我那20到30年前的世界好像又回來(lái)了，而那些我很久沒(méi)見(jiàn)過(guò)的人又再度出現(xiàn)在我面前。你可以再次和他們?nèi)〉寐?lián)系，不過(guò)你依然得小心并且保持注意力。
