新浪科技訊 北京時間12月14日下午消息，在《中國企業(yè)家》年會上阿里COO張勇進行了未來商業(yè)的兩個坐標的主題演講。主要內(nèi)容涉及兩點，第一點消費者連接方式變化，有了互聯(lián)網(wǎng)可以覆蓋很多人，互聯(lián)網(wǎng)有很快的傳播效應(yīng)，會帶來連接方式變化。第二點就是對于整個互聯(lián)網(wǎng)對商業(yè)的影響更本質(zhì)是供應(yīng)鏈組織方式的變化。

　　發(fā)言實錄如下：

　　尊敬的各位來賓，大家上午好，非常高興參加《中國企業(yè)家》的年會活動，這是非常歷史久遠的活動。今天到這來，剛才主持人說到青年企業(yè)家，我心里一振，其實也不年輕了。

　　講到青年，我的話題從這里開始，我們做市場的團隊很多時候一開會，我上次說在座90后站起來，站起來幾個，在座85后請站起來，站起來幾個。今天盡管阿里巴巴發(fā)展在過去15年發(fā)展非常快，但是我們今天所做的行業(yè)，我面對的市場都需要用一個年輕的心和創(chuàng)新的心態(tài)去做。我經(jīng)常說在公司里邊我應(yīng)該算是70后，在公司里面已經(jīng)很老了。我們看的更多85后、90后擔當重任。特別是面對市場的時候能夠通過完全不一樣的方式能夠形成跟用戶的連接，包括品牌的宣傳還有用戶的互動，來創(chuàng)造完全不一樣的用戶體驗。

　　今天講這個題目很寬泛，從電子商務(wù)看到一些商業(yè)的變化。在阿里巴巴做電子商務(wù)，我在阿里8年，我看到整個電子商務(wù)的變化還是非常的巨大。這幾年整個變化有點勢不可當?shù)内厔荨，F(xiàn)在我們看電商對商業(yè)的變化，我們看今天我們在哪里?到今年年底，現(xiàn)在已經(jīng)12月份了，我們可以很高興的說，電子商務(wù)所帶來的整個交易，整個銷售的規(guī)模在整個商品零售總額當中已經(jīng)超過10%。這在2014年第四季度不成問題，隨著我們雙11的571億，前兩天雙12很火爆，我們搞了線下，把所有老太太都跑到超市搶東西去了，整個可以反映出電子交易包括電子支付非常蓬勃發(fā)展的一個趨勢。

　　10%這個數(shù)字聽起來，我記得07年的時候0.98%，高了很多，實際上還有90%還沒有滲透。大家會問說到底世界會怎么發(fā)展，是不是幾年前王健林和馬云打賭，線上和線下誰干掉誰?電商會不會超過半壁江山，超過50%，經(jīng)常有人問我這個問題。我自己感覺其實到10%到20%這樣的比例我覺得從現(xiàn)在的線上銷售模式來講這個比例仍然會上升。我們今天看廣義是10%，但實際上我們分行業(yè)來看其實互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的滲透率已經(jīng)完全不一樣了，比較高的品類像電腦、手機、服裝，包括快銷品，紙尿褲、奶粉這些品類整個網(wǎng)上銷售很多高的已經(jīng)到了30%到40%。更多的一些消費者日常消費頻率比較高的品類，也有一些消費頻率比較低的品類，比如說女孩子喜歡在網(wǎng)上逛買衣服，但是很少有女孩子每天都買。但是有些東西是每天都要買，每天必須要消耗，比如說食品。你吃的魚、肉、水果這些東西，我想每天都要買。這一類的食品、生鮮品類的比重還是在5%，比較低，這個行業(yè)面臨巨大的機會。

　　單純網(wǎng)上消費不現(xiàn)實，我舉賣汽車輪胎的例子，我們網(wǎng)站做了小小變化。以前說淘寶什么都能買，汽車輪胎也能買到。但是我們想一個問題，有多少人買了輪胎會自己裝的?會自己換輪胎的。普通開車人，至少我自己都不會，買了輪胎肯定要找一個汽車修理點去給我裝。用戶整個消費鏈路是怎樣的，我們把線下能夠涵蓋到的汽車服務(wù)站，4S店的位置信息和他提供的服務(wù)做了聚合。買輪胎的人除了挑輪胎，在網(wǎng)上買這個輪胎之外，他也可以選一個就近他方便的汽車維修站來訂購一個服務(wù)，就是這么簡單。整個物流很簡單了，物流不需要把輪胎送到家里、送到公司，送到學(xué)校，如果送到家里、送到公司、送到學(xué)校這都讓人比較崩潰的事情。基本上這個輪胎肯定是送到你指定要去裝的點去。整個消費體驗比原來網(wǎng)上單純說消費這樣一類的食物商品發(fā)生了很大的變化。

　　從整個品類發(fā)展來講，我們看到整個商業(yè)的發(fā)展，其實電子商務(wù)在中間網(wǎng)上銷售的占比在不斷的上升。我另外要說其實如果最重要來看線上和線下誰能干掉誰，我覺得這個話題其實是無法討論的話題，所有商業(yè)形態(tài)，我們看到各行各業(yè)都在希望做一些改變，都在希望用互聯(lián)網(wǎng)的思想和互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)能夠去武裝自己的產(chǎn)業(yè)和更新自己的產(chǎn)業(yè)。最終能夠?qū)崿F(xiàn)兩件事情，第一件事情大家討論比較多，我總結(jié)成為通過這樣的改變，通過互聯(lián)網(wǎng)的思想和技術(shù)能夠跟消費者連接變得更有效率。

　　講到消費者連接，我們講大家所謂傳統(tǒng)商業(yè)的連接是什么?就是開店，以前我碰到一個品牌，剛剛開始淘寶商城，我出去招商，很多品牌看到我們不知道怎么回事，但是互聯(lián)網(wǎng)可以聊聊，也許有美好的未來。我們聊的話題就是你在線下有多少店，很多品牌很自豪說我有一萬家店、五千家店，你有幾萬家店，在今天中國這么廣闊的國土面積，這么大的人口，你很難覆蓋到很深的區(qū)域。有一些快銷品深度分銷做的很好，他能夠分銷到村鎮(zhèn)這一級，但并不是所有企業(yè)都能夠做到這樣。原來整個對用戶連接是通過豎狀渠道分布實現(xiàn)的。一個品牌商全國有一個經(jīng)銷體系，全國各地每各省有總代還有二級三級代理，本地在末端開店觸達消費者，這是原來觸達消費者的方式。有了互聯(lián)網(wǎng)之后，過去幾年可以看到10%的網(wǎng)上銷售的份額只是來源于其中一個變化就是通過在網(wǎng)上開了一個店，無論他自己做一個網(wǎng)站還是在淘寶、天貓或者是其他的電商網(wǎng)站，只是多了一個店去面對消費者和接觸消費者。

　　這個過程當中我們覺得實現(xiàn)還更多是開辟一個新的銷售渠道這么一個事情，這并不是那么簡單，你在網(wǎng)上可以觸達消費者可以做銷售，還可以做更多事情。今天可以看到越來越多的廠商在基于互聯(lián)網(wǎng)，不僅是把他定位成一個銷售渠道賣東西，更多他可以把它定成一個營銷渠道，觸達消費者。觸達消費者的方式從一個用店鋪觸達消費者開始用更多的以微信、微博和各種各樣社交化等媒體方式來觸達消費者以口碑營銷的方式。觸達消費者的豎狀結(jié)構(gòu)在發(fā)生改變，這是我們可以看到最大的一個變化。

　　這個過程當中，我跟一個朋友探討，原來他賣奶粉，全國各地找經(jīng)銷商，這些商品到母嬰店去賣奶粉。但是今天能做到的事情，母嬰店也許還是存在，不是說他在網(wǎng)上賣，母嬰店就不要了，母嬰店在今天仍然很重要。但是怎么樣通過總部發(fā)起，能夠把信息快速落地到各個地區(qū)或者是某一個區(qū)域的母嬰店，整個互聯(lián)網(wǎng)能夠起到很大的作用。這個作用不但是能夠在網(wǎng)上形成對消費者的輻射，網(wǎng)上互聯(lián)網(wǎng)沒有邊界，可以覆蓋的人群非常大。第二他能夠把整個渠道扁平化，扁平化以后，總部信息就能夠快速的落地到終端接觸消費者的終端上。網(wǎng)上也是一個端，過去五年他在網(wǎng)上經(jīng)營10%的消費者產(chǎn)生，更多把網(wǎng)上作為一個端來運作，所以才會出現(xiàn)最早的出現(xiàn)電子商務(wù)部，隸屬于銷售部以下，搞一些貨物到網(wǎng)上賣?，F(xiàn)在更多企業(yè)有電子商務(wù)公司，整套的產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售鏈路，在網(wǎng)上定制各種各樣的產(chǎn)品，這是我們看到在這一方面的變化。

　　消費者的連接可以看到的趨勢是說在未來可以看到越來越多的企業(yè)不僅會把互聯(lián)網(wǎng)看成是一個銷售通路，更多把他看成是跟用戶做各種各樣互動的這樣的管道。最終他的效果并不一定在網(wǎng)上的交易，在大家所熟悉的網(wǎng)上的電子交易所反應(yīng)，他的反應(yīng)也可能是會在線下反應(yīng)出來他的銷售成果。最終你通過一個線下服務(wù)承接網(wǎng)上并購的消費，最終這個消費可以轉(zhuǎn)化成服務(wù)。你很難說這個交易必須在網(wǎng)上發(fā)生，所以我們看到整個消費者的連接方式因為今天有了整個互聯(lián)網(wǎng)，它的連接方式越來越不一樣。

　　特別是今天大家聊的非常多的社交化的電商的發(fā)展，過去我們看電商整個網(wǎng)上購物路徑，在網(wǎng)上進行銷售，購物路徑非常清楚，消費者有明確的消費需求，在網(wǎng)上搜索一個東西，天氣冷了，北京空氣不好，他要搜一個空氣凈化器，出來一堆牌子，他選我家客廳多大，買多大空氣凈化器，我的消費能力還有我的品牌偏好是什么，在什么價位之內(nèi)的就要選，一層一層篩選到達那個商品，這是我們比較熟悉的消費的鏈路。

　　但是今天消費者的溝通發(fā)生另外一種方式，比如說我前兩天看一個新的社交APP，他做的方式就是比如說他推這些家居用品，包括今天吃什么，現(xiàn)在的冬天北京應(yīng)該吃什么，他完全從中醫(yī)角度考慮，你要注意什么，先給你一堆知識，在這個基礎(chǔ)上他給你建議很多菜譜，你對這個菜譜感興趣，你可以去訂購這些食材，包括佐料。他最終賣了很多蔬菜給你，但他不是從只是賣蔬菜的角度賣給你東西。他更多是對人的健康方法角度入手，這樣的一些話題和知識點很容易被用戶進行分享，稱為口碑營銷的方式，人和人不斷的傳播，通過社交工具進行傳播，達到一種裂變傳播的功效?？梢钥吹皆趥鞑シ绞缴习l(fā)生非常多的變化。

　　今天我們看整個行業(yè)的變化的時候，其實未來這樣比重網(wǎng)上的經(jīng)營會越來越多。今天當我們看到一個企業(yè)的經(jīng)營狀況的時候，比如說銷售這里可以看到銷售未來和傳統(tǒng)銷售和電子銷售和基于互聯(lián)網(wǎng)銷售的界限會越來越模糊。就像剛剛過去12.12，家里或者是在座自己有參與過到超市或者是快的打車用電子支付付錢的方式的話，這時候你很難分辨說你到超市買了兩袋面包，付錢的時候用支付寶掃碼付掉這件事情是線上銷售還是線下銷售。這時候你還可以說是一個線下銷售，我用電子支付。我再進一步說，如果你買面包的時候未來你到超市里邊看到有面包，他確保是今天最新鮮的面包，你買了東西很多，不想拉那么多東西回家。你用手機掃碼，這個面包被買掉了，同時把錢付掉了。你回家的時候掃碼之后面包、蔬菜、水果所有東西都已經(jīng)到家了。這時候你說你是實體銷售還是電子銷售?已經(jīng)分不清楚了。完全可以在實體的世界里面完成一個電子銷售和完成一個電子支付，包括完成一個電子互動。

　　今天我看到有一些商場已經(jīng)在做了，其實現(xiàn)在中國很多商場已經(jīng)具備了WIFI環(huán)境，就可以做很多的有意思的事情。在實體商場環(huán)境里可以看到人的消費者動態(tài)，這些人的運動軌跡可以被描述出來，這正在發(fā)生。而根據(jù)當前狀況人的熱點圖，在每時每刻都可以形成一個局部的建筑物內(nèi)人的熱點圖，在這個熱點圖的情況下是可以對人進行定向營銷的。更何況結(jié)合我們比如說阿里巴巴有的消費者的數(shù)據(jù)，你可以知道這些人的消費能力，它的消費偏好，你是可以進行更為準確的一些定向營銷和及時營銷的轉(zhuǎn)化。這樣的話帶來的方式未來你很難說未來是90%的零售額怎么樣轉(zhuǎn)化，他也許還是在一個物理空間被轉(zhuǎn)化，但是他的轉(zhuǎn)化方式一定會發(fā)生很大的變化。最終線上和線下完全是一個融合的方式，融合方式下效率被提的非常高。

　　對整個電子商務(wù)帶來商業(yè)的影響和帶來的趨勢變化，另外一點我特別想提出來的是現(xiàn)在大家討論的還比較少，但其實已經(jīng)在萌芽狀態(tài)，在一些先知先覺的企業(yè)正在發(fā)生，未來我們會認為更深層次的影響商業(yè)的本質(zhì)東西，就是整個供應(yīng)鏈組織方式的變化。

　　第一點消費者連接方式變化，有了互聯(lián)網(wǎng)可以覆蓋很多人，互聯(lián)網(wǎng)有很快的傳播效應(yīng)，會帶來連接方式變化。第二點就是對于整個互聯(lián)網(wǎng)對商業(yè)的影響更本質(zhì)是供應(yīng)鏈組織方式的變化。圍繞前面的例子對中國所有的服裝企業(yè)和運動品牌來講，大家觸達消費者的銷售渠道建設(shè)是雷同，是一個豎狀結(jié)構(gòu)，一層層下來最后到門店碰到消費者。整個商品的供給我把他稱為填鴨式的供給，每年這時候正在開訂貨會，定下半年的貨，明年秋裝是這樣子。訂貨會大家講完之后下單訂明年的東西，把貨拉走，大家各賣各的。這時候整個商品供給和消費者需求是完全斷裂，這是我們習(xí)慣的方式。我設(shè)計什么就生產(chǎn)什么，我生產(chǎn)出來就賣什么，這是聽上去非常合邏輯的方式。因為有了互聯(lián)網(wǎng)，這種方式可以被完全的改寫。今天因為互聯(lián)網(wǎng)可以觸達用戶，就像我們說的第一點連接用戶效率更高，他獲得用戶的需求和用戶數(shù)據(jù)方式會更高效。他反過來可以及時的知道用戶需要什么。在這時候按照高度計劃型大批量、深庫存的組織商品生產(chǎn)，最終通過這樣一種層層分銷到達末但的高度計劃型的供應(yīng)鏈組織方式會發(fā)生改變。

　　今天可以看到這個改變最先發(fā)生在阿里巴巴的平臺上、淘寶平臺上我們那些完全沒有線下經(jīng)驗，沒有線下商業(yè)的淘品牌身上。其實很多的朋友會跟我聊淘品牌的問題，其實在我的眼里淘品牌的問題并不僅僅是說他出來一個品牌或者說出來一個年銷售過十億品牌，更重要是他整個商業(yè)模式本質(zhì)發(fā)生了改變。比如說其中一個改變就是他的生產(chǎn)組織方式的改變，整個生產(chǎn)是完全小批量，多批次。特別是當我們看到上面有一些企業(yè)在服裝品牌，女裝品牌在新一期的產(chǎn)生上線的時候，其實整個上線產(chǎn)品的新款對他來講更多是在這次消費者賣過。當發(fā)現(xiàn)有一些產(chǎn)品好賣的時候，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)一個詞“爆款”，其實有深刻原因。這個原因就是用戶都有從眾心理，你這個東西賣的好，形成意見領(lǐng)袖的話，更多的人會跟上去想要消費同樣一種東西。但是在今天我們看到怎么樣能夠讓用戶的需求，多樣化的需求被收緊，不要形成每個人穿衣服都一樣。年輕女孩子完全反過來的，原來是這個衣服好看，我也要。但是今天不一樣了，我不想跟你穿的一樣。這個背后其實隱含的事情是對用戶的信息，以數(shù)據(jù)的方式高效的搜集和分析，最終能夠指導(dǎo)設(shè)計，再指導(dǎo)生產(chǎn)，這是可以看到整個行業(yè)的變化。上面新興淘品牌，生產(chǎn)時間是5到7天，這個非常令人驚嘆。我非常好奇，到他們工廠看怎么做到的。這里用原來的整個生產(chǎn)組織方式被改寫，這里整個面料采購還有整個設(shè)計還有圍繞主料的多維度的使用，能夠使得原材料能夠被高效利用。但是產(chǎn)品又是個性化，這里發(fā)生很多奇妙的變化。

　　這個方式的終點就是阿里巴巴倡導(dǎo)的C2B，我們認為電子商務(wù)不是C2C，也不是B2C，未來一定是C2B，就是消費者主導(dǎo)，大規(guī)模的個性化定制和柔性化生產(chǎn)，最終驅(qū)動整個商業(yè)的變化。我想說應(yīng)該符合社會的發(fā)展規(guī)律，所有事情不是一蹴而就，一定是量變到質(zhì)變過程。

　　今天可以看到絕對個性化非常難，只有少數(shù)品類當中可以做到，比如說定制家具，定制家具是非常適合個性化，因為它本來就是個性化。很多家具生產(chǎn)不是批量生產(chǎn)，是以前端原來在一個家居門店里面，建材超市里面下一個訂單，看重一套衣柜下一個訂單，然后傳到廣州工廠，工廠去生產(chǎn)，在此之前有些還需要到家里量尺寸。今天我們可以看到這樣的個性化的定制，因為互聯(lián)網(wǎng)可以做到把全中國對這個個性化的共同需求人的群體給共性化，聚合起來，實現(xiàn)一個最小的精細規(guī)模。如果生產(chǎn)沒有最小的精細規(guī)模，這個企業(yè)無法經(jīng)營?；ヂ?lián)網(wǎng)好處就是能夠進行這樣的聚合，隨著對數(shù)據(jù)分析能力和對用戶需求捕捉越來越深之后，整個個性化程度會越來越高。網(wǎng)上非常好賣一種服裝品類就是大碼服裝，中國現(xiàn)在這樣的店線下非常難開，朝陽區(qū)找出穿46碼以上鞋的人很難，開一個店覆蓋一個半徑，這個店基本上很難開下去，網(wǎng)上很好開，開了這個店，宣傳得當，所有穿45碼鞋以上的人在這里可以買到合適的鞋，他都去了。這是最基本的個性化，他把這個需求個性化了，把共同群體聚合起來。未來聚合的細分程度會越來越深，這是我們可以看到的整個的變化。

　　未來我們覺得互聯(lián)網(wǎng)得商業(yè)影響絕不僅僅是在于說有多少百分比銷售能夠在網(wǎng)上發(fā)生的，第一點他在網(wǎng)上發(fā)生的比重，他定義會越來越模糊，線上和線下的定義會越來越模糊。今天基于移動設(shè)備、基于手機還有Pad，未來我不知道三年之后還有沒有今天每個人都不離身的手機。因為這樣的變化，每個人都變成了個性化的端，如何通過云把這些個性化端的數(shù)據(jù)聚合起來，最終能夠直接通過超級扁平的方式給個體化的端提供服務(wù)，滿足他們的需求。

　　今天因為互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)，通過聚合成為可能性，生產(chǎn)方式和服務(wù)供給方式發(fā)生改變，這是我們看到整個商業(yè)正在發(fā)生的事情。今天我們講到很多東西還是在雛形當中，有一點非常清楚就互聯(lián)網(wǎng)改變商業(yè)的形態(tài)它的作用會非常深刻，它的影響面會非常廣大。今天我們所有企業(yè)并不是需要考慮是說我面對互聯(lián)網(wǎng)怎么樣別人賣到3億，我賣到5億。我們阿里巴巴做互聯(lián)網(wǎng)，從我來講我愿意看大家在網(wǎng)上賣的東西和買的東西越來越多。今年雙11之后我跟我的團隊講過一句話，我雙11對我們團隊來講特別是對我自己來講搞了6年，到今年571億。在這個數(shù)字之后我有一個夢想，我們過去6年是幫助我們商家通過這一天賣了多少貨，這是在網(wǎng)上賣貨。那一天我們幫助商家進行基于大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的更科學(xué)的備貨，備多少貨，最后保證一個合適的售謦率。真正實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)對商業(yè)不僅是消費方式，消費形式、連接方式，更多是從商品供給方式，供應(yīng)鏈組織方式上一個深刻的變革。

　　今天我們在路上，也許再過一兩年我們會有更多的鮮活案例可以分享?；氐浇裉斓闹黝}我們今天是青年商業(yè)論壇，我不愿意稱為青年領(lǐng)袖論壇，我們每個人都是普通人，都是其中一份子，我們在做商業(yè)變化過程當中，怎么樣用一顆年輕的心擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擁抱它的思想，它的技術(shù)，能夠真正給商業(yè)帶來新的變化，謝謝。